Waarom kan een persoon die optrede van 'n ander beïnvloed? Wat bepaal die gedrag van 'n persoon wanneer hy met 'n versoek of eis benader word? Die beroemde Amerikaanse sielkundige Robert Cialdini het die antwoorde op hierdie vrae gevind. Sy navorsing oor sosiale sielkunde, oorredings- en invloedsielkunde het belangrike bydraes tot die wetenskap gelewer.
Uit die biografie van Robert Cialdini
Die toekomstige beroemde Amerikaanse sielkundige is op 24 April 1945 gebore. Roem het Robert na die publikasie van sy boek "The Psychology of Influence" gepubliseer.
Cialdini het 'n goeie professionele opleiding ontvang. Hy studeer aan die universiteite van Noord-Carolina en Wisconsin. Gegradueer aan die Columbia Universiteit (New York).
Gedurende sy navorsingsloopbaan het Robert hoofsaaklik aan die Universiteit van Arizona gewerk. Daarbenewens het Cialdini onderrig gegee aan en navorsing gedoen aan die Ohio State University, Stanford University en 'n aantal ander navorsings- en opvoedkundige sentrums in die Verenigde State.
In 1996 staan Cialdini aan die hoof van die Vereniging vir Persoonlikheidsielkunde en Sosiale Sielkunde, en word sy president. Hy het 'n aantal pryse ontvang vir sy bydrae tot die ontwikkeling van sosiale sielkunde en vir die onderrig van sielkundige wetenskap.
Cialdini stop sy wetenskaplike aktiwiteite in 2009.
Navorsingsresultate deur Robert Cialdini
Robert word beskou as 'n spesialis in eksperimentele sosiale sielkunde. 'N Aantal van sy studies is gewy aan die studie van die sogenaamde sielkunde van voldoening. Cialdini het probeer uitvind hoe die meganismes van eise en versoeke werk. Die wetenskaplike noem hulle 'meganismes van invloed'.
In die middel van die navorsing van die Amerikaanse sielkundige was daar ook vrae wat verband hou met die eienaardighede van interpersoonlike verhoudings. In sy boeke ondersoek Robert sake uit sy eie praktyk. Hier is een so 'n voorbeeld.
Toe hy op straat was, het 'n verkenner Cialdini genader en aangebied om kaartjies te koop vir 'n optrede teen vyf dollar per stuk. Die sielkundige het volstrek geweier. Toe antwoord die seun: 'Goed. Koop dan 'n paar sjokoladestafies by my vir 'n dollar per stuk. ' Cialdini het nie beswaar aangeteken nie en dadelik aan die verkenner se versoek voldoen.
Na 'n rukkie dink Robert daaraan. Hy hou nie van sjokolade nie, gee om vir die welstand van die gesin en waardeer dus elke verdienste dollar. Waarom het hy dan hierdie slegte teëls gekoop?
Die sielkundige het tot die slotsom gekom dat die vindingryke kind vaardig die beginsel gebruik om die verbruiker te beïnvloed. Die kern van die tegniek is om doelbewus te hoë vereistes voor te stel, en dan 'n stap terug te trek.
Met behulp van soortgelyke voorbeelde ondersoek die wetenskaplike ander meganismes van wedersydse invloed van mense, die moontlike oorsake en gevolge daarvan.
Die oplaag van die boek "The Psychology of Influence" het meer as een miljoen eksemplare oorskry. Hierdie werk is in nege tale vertaal. Navorsing deur 'n Amerikaanse sielkundige werp lig op verbruikersgedrag en die ontwikkeling van sosiale verhoudings in situasies waar belangebotsings kan ontstaan. Cialdini se toesprake en boeke is met groot aandag ontvang deur verteenwoordigers van die militêre en sakekringe, sowel as deur werknemers van die Amerikaanse departement van justisie.
