Die bestudering van verbruikersgedrag, hul opinies, houdings en behoeftes kan die vlak van produkverkope verhoog. Daar is verskillende soorte koopgedrag wat die gedrag en reaksies van kopers verklaar. Op grond van die verbruikersgedragmodel kies die onderneming die toepaslike bemarkingstrategie.
Verbruikersmark
Die verbruikersmark sluit die totale verbruikers van produkte of dienste in, sowel as die verhouding tussen kopers en verkopers in die mark. Die finansiële stabiliteit van 'n onderneming hang af van die verbruiker se vraag, voorkeure en opinies van verbruikers oor 'n produk of diens.
Die verbruikersmark word gekenmerk deur spontaniteit en onvoorspelbaarheid, omdat 'n hele aantal faktore die koopgedrag beïnvloed. Die verbruikersvraag is wisselvallig en onstabiel en moeilik om te voorspel.
Na 'n sekere hoeveelheid verkope van goedere in 'n spesifieke tydperk, slaag die onderneming nie altyd daarin om die plan te implementeer nie. Die verkope kan daal omdat 'n mededinger die mark betree het, wat 'n soortgelyke produk teen 'n laer prys aan verbruikers bied.
Die rede vir die weiering om goedere deur kopers te koop, is die suinigheid, negatiewe opinie oor die onderneming, die verskil tussen die verbruikerseienskappe van die goedere en behoeftes. Dus kan 'n verbruiker weier om 'n produk te koop omdat hy dit onbetroubaar of ongesond beskou.
Verskeie faktore beïnvloed die mening van verbruikers oor 'n produk. Ongunstige klantresensies oor 'n produk, die bedenklike reputasie van 'n onderneming in die mark en ander negatiewe inligting kan die houding van verbruikers jeens 'n produk vorm. Daarom gee die bestuur van die maatskappy baie aandag aan die ontleding van verbruikersbehoeftes en die bestudering van verbruikersgedrag in die mark.
Inkopiepatrone
Daar is 4 modelle van koopgedrag wat die houding van die verbruiker teenoor die aangebied produk, die mate van behoefte, sowel as faktore wat die koopbesluit beïnvloed, beskryf. Komplekse koopgedrag is tipies vir kopers wat goedere wil koop met vaste waarde: vaste eiendom, motors, toestelle, luukse goedere.
In die reël doen die verbruiker nie gereeld sulke aankope nie, daarom verkies hy betroubaarheid, waarborge, gunstige koopvoorwaardes. Hy is versigtig, kyk na die nodige inligting, vergelyk die aanbiedinge van mededingers, raadpleeg met nabye mense. Hierdie gedrag vind plaas wanneer die aankoop van 'n produk met risiko gekombineer word, daar verskillende handelsmerke van die produk op die mark is, en die koper self 'n groot mate van betrokkenheid het.
Onseker koopgedrag word waargeneem wanneer 'n klant 'n produk kies met 'n hoë waarde, die teenwoordigheid van verskillende handelsmerke van die produk in die mark en 'n geringe prysverskil tussen handelsmerke. Hierdie tipe gedrag is tipies wanneer u goedere koop wat deel uitmaak van die verbruiker se beeld en dien as 'n manier van selfuitdrukking.
Hierdie goedere sluit in: toestelle, juwele, klere en verskillende bykomstighede. Dit is moeilik vir 'n koper om 'n keuse te maak ten gunste van die een of ander item van 'n sekere handelsmerk, omdat daar geen duidelike verskille tussen hulle is nie. In die reël het goedere van verskillende handelsmerke geringe verskille in waarde en eienskappe, dus twyfel die verbruiker oor die besluit om 'n aankoop te doen.
Gewone koopgedrag is tipies wanneer goedere teen 'n lae koste gekoop word, en dat daar verskillende handelsmerke is, asook 'n effense verskil in prys tussen handelsmerke. Sulke goedere sluit in alledaagse produkte en impulskoopgoedere. Dus, die koper koop gereeld kos, huishoudelike chemikalieë, skryfbehoeftes en ander goedere.
In hierdie situasie neem die verbruiker relatief vinnig, en in sommige gevalle spontaan, 'n besluit. In die meeste gevalle sit winkelbesoekers dit gewoonlik in die mandjie wanneer hulle brood koop. Die verkoper hoef hulle dus nie te oorreed of te lok as verbruikers 'n koopbesluit neem nie.
Soek-koopgedrag is tipies vir die verbruiker wanneer hy nuwe produkte of produkte koop met sterk verskille tussen handelsmerke. In hierdie geval gee die koper nie voorkeur aan 'n spesifieke handelsmerk nie en wil hy nuwe indrukke kry. Die aankoop van 'n produk help die verbruiker om sy belang te bevredig.
By die keuse van suikergoed of koeldrank neem kopers byvoorbeeld om verskillende redes besluite oor die aankoop. Sommige maak 'n keuse ten gunste van 'n produk met helder verpakking, terwyl ander 'n produk koop vanweë die lae koste. In hierdie geval kan promosies en ander aktiwiteite wat die vraag van die kliënt stimuleer, die vlak van verkope verhoog.